딜 소싱 (Deal Sourcing)
다른 명령
딜 소싱(Deal Sourcing)은 사모펀드나 부동산 투자자가 투자할 만한 기업이나 자산을 찾아내고, 실제로 거래를 검토할 수 있는 단계까지 끌어오는 과정이다. 투자 대상 발굴이라고도 한다. 좋은 투자 대상을 남보다 먼저, 남보다 유리한 조건으로 만나는 것이 투자 성과의 출발점이어서, 운용사의 딜 소싱 능력은 투자 성과를 좌우하는 역량으로 여겨진다. 딜 소싱은 투자 과정의 첫 단계이고, 찾아낸 거래는 실사, 인수금융 조달, 인수 뒤 가치 개선을 거쳐 마지막에 매각으로 투자금을 회수(엑시트)하는 데까지 이어진다.
- 투자할 기업이나 자산을 찾아내 거래 검토 단계로 끌어오는 과정으로, 사모펀드 투자 과정의 첫 단계다.
- 매도자와 한 매수자가 따로 협상하는 독점 딜(프로프라이어터리 딜)과, 매도자가 여러 매수자를 경쟁시키는 경쟁입찰(옥션)으로 나뉜다.
- 거래는 운용사의 자체 네트워크, 중개인, 매도자가 고용한 매각 자문사를 통해 들어온다.
- 경쟁입찰은 투자안내서 배포, 예비입찰, 실사, 본입찰, 우선협상대상자 선정 순서로 진행되는 경우가 많다.
- 부동산에서는 경·공매나 부실채권(NPL) 매각처럼 공개된 절차를 거쳐 나오는 자산도 중요한 소싱 경로다.
주요 특징
독점 딜과 경쟁입찰
| 구분 | 독점 딜(프로프라이어터리 딜) | 경쟁입찰(옥션) |
|---|---|---|
| 진행 방식 | 매도자와 한 매수자가 따로 협상한다 | 매도자가 여러 후보에게 동시에 제안해 가격과 조건을 겨루게 한다 |
| 가격 | 경쟁자가 없어 상대적으로 유리한 가격을 기대할 수 있다 | 경쟁 때문에 가격이 올라가기 쉽다 |
| 정보와 시간 | 협상 기간과 실사 범위를 넓게 가져갈 수 있다 | 매도자가 정한 일정과 자료 범위 안에서 판단해야 한다 |
| 매도자의 선택 이유 | 거래를 조용히 빨리 끝내고 싶을 때, 원하는 매수자가 분명할 때 | 가장 높은 가격을 받고 싶을 때, 공정한 절차를 보여 줘야 할 때 |
독점 딜은 운용사가 기업 창업주나 경영진과 오래 관계를 쌓았거나, 이미 투자한 기업의 거래처와 경쟁사를 잘 알 때 생기는 경우가 많다. 다만 매도자도 가격을 확인하려고 결국 다른 후보를 부르는 일이 흔해서, 처음부터 끝까지 한 매수자와만 협상하는 거래는 생각보다 드물다. 먼저 한 후보와 조건을 합의해 놓고 그 조건을 기준으로 경쟁입찰을 붙이는 방식(스토킹 호스)처럼 두 방식을 섞기도 한다.
소싱 경로
- 자체 네트워크: 운용사 구성원이 기업 경영진, 창업주, 다른 투자자와 쌓은 관계에서 거래가 나온다. 이미 투자한 기업이 덧붙여 인수할 회사(볼트온)를 찾는 것도 이 경로에 속한다.
- 중개인: 회계법인, 법무법인, 부동산 중개법인, 개인 중개인이 매도 의향이 있는 기업이나 자산을 소개한다.
- 매각 자문사: 매도자가 투자은행이나 회계법인을 매각 자문사로 고용해 매수 후보를 모으고 경쟁입찰을 운영한다. 대형 거래는 이 경로로 나오는 경우가 많다.
- 공개 절차: 법원 경매, 공매, 금융회사의 부실채권 매각처럼 누구나 참여할 수 있는 절차로 자산이 나온다. 부동산과 부실자산 투자에서 비중이 크다.
구조: 딜 소싱에서 엑시트까지
- 딜 소싱: 투자 전략(업종, 규모, 지역)에 맞는 후보를 찾고, 간단한 자료로 걸러 낸다.
- 예비 검토: 매도자와 비밀유지 약정을 맺고 투자안내서를 받아 사업과 재무를 검토한 뒤 예상 가격을 제시한다. 경쟁입찰이라면 이 단계가 예비입찰이다.
- 실사: 후보로 남으면 재무·법률·사업 실사를 한다. 실사에서 확인하는 내용은 실사에서 다룬다.
- 본입찰과 계약: 실사 결과를 반영한 최종 가격과 조건을 내고, 우선협상대상자로 뽑히면 세부 조건을 협상해 본계약을 맺는다. 이때 인수 자금 가운데 빌리는 부분은 인수금융으로 조달한다.
- 가치 개선과 엑시트: 인수 뒤 사업을 개선하고, 몇 년 뒤 다른 기업이나 다른 사모펀드에 팔거나 상장해 투자금을 회수한다. 다른 사모펀드에 파는 방식은 세컨더리 바이아웃에서 다룬다.
딜 소싱 단계에서 걸러 내는 기준이 느슨하면 뒤 단계에서 실사 비용과 시간을 많이 쓰고도 거래가 무산되기 쉽다. 그래서 운용사는 검토한 후보 수에 비해 실제 투자로 이어지는 거래가 적은 것을 전제로 인력과 비용을 배분한다.
부동산 투자에서의 딜 소싱
부동산 투자자는 매각 자문사가 운영하는 오피스·물류센터 매각 입찰, 임차인과 소유자에게서 직접 듣는 매각 정보, 경·공매, 부실채권 매각을 통해 자산을 찾는다. 부실한 개발 사업장은 대주가 가진 대출채권을 사들이거나 경·공매에서 사업장을 낙찰받는 방식으로 인수하기도 한다. 이런 사업장이 새 사업자에게 넘어가 다시 공사비 대출을 받는 과정은 부동산 PF 부실은 어떻게 금융시장으로 번지나의 정리 단계와 이어진다.
실제 사례
거래 하나하나가 어떻게 발굴됐는지는 대부분 공개되지 않는다. 아래는 정부와 공공기관이 발굴·매각 절차를 공개한 사례다.
- 스토킹 호스 방식의 기업 매각(2022년): 금융위원회는 2022년 9월 대우조선해양과 한화그룹이 조건부 투자합의서를 맺었다고 전하면서, 두 회사가 투자 계약을 먼저 체결하고 이후 경쟁 입찰을 거쳐 최종 투자자를 정하는 스토킹 호스 방식으로 진행한다는 산업은행의 설명을 소개했다. 한 후보와 먼저 조건을 정하고 다른 후보에게 더 나은 조건을 낼 기회를 주는 방식으로, 독점 협상과 경쟁입찰을 결합한 형태다.
- 부동산 PF 사업장 정상화 지원 플랫폼(2023년): 한국자산관리공사(캠코)는 2023년 7월 5개 민간 운용사와 업무협약을 맺고, 앵커 투자자로 펀드마다 1,000억 원씩 출자하는 한편 정상화 대상 사업장 발굴과 PF채권 양수도 절차를 지원하는 플랫폼을 만들기로 했다(2023년 7월 발표). 운용사들은 각각 2,000억 원 이상의 펀드를 조성해 9월부터 PF채권을 인수할 계획이었다. 공공기관이 부실 사업장이라는 투자 대상의 발굴 창구 역할을 맡은 경우다.
- 경·공매 사업장 인수 자금(2024년): 2024년 6월 출범한 은행·보험업권 PF 신디케이트론은 경·공매로 사업장을 낙찰받은 신규 사업자에게 빌려주는 경락자금대출, 소유권과 인허가권을 넘겨받아 사업장을 인수하는 차주에게 빌려주는 자율매각 사업장 인수자금 대출, PF 부실채권을 할인 매입하는 기관에 빌려주는 NPL 투자기관 대출 등 4개 유형으로 마련됐다. 공개 절차로 나온 부실 사업장을 사들이는 투자자에게 인수 자금 창구를 연 것이다.
일반인 예시 (가상 예시)
회사원 박 씨는 한 사모펀드 운용사의 연간 보고서를 소개한 기사에서 올해 검토한 거래가 120건인데 실제 투자는 3건이라는 문장을 읽었다. 처음에는 운용사가 일을 안 한 것처럼 보였지만, 알고 보니 대부분의 후보는 첫 검토에서 가격이나 사업 구조가 맞지 않아 걸러졌고, 경쟁입찰에서 더 높은 가격을 쓴 다른 투자자에게 넘어간 거래도 있었다. 박 씨는 운용사를 평가할 때 투자 건수보다 어떤 기준으로 거래를 고르고 버리는지를 보는 것이 더 중요하다는 것을 알게 됐다.
실무 예시 (가상 예시)
중견 사모펀드 운용사의 심사역이 한 주에 받은 투자안내서는 다섯 건이다. 네 건은 매각 자문사가 운영하는 경쟁입찰이고, 한 건은 이미 투자한 기업의 거래처 대표가 회사를 넘길 곳을 찾는다며 직접 연락해 온 거래다. 심사역은 경쟁입찰 건 가운데 펀드 전략에 맞는 한 건만 예비입찰에 참여하기로 하고, 나머지는 첫 검토에서 접는다. 직접 연락해 온 거래는 비밀유지 약정을 맺고 자료를 받아 먼저 가격 범위를 제시한다. 매도자가 다른 후보에게도 제안하겠다고 하자, 심사역은 빠른 실사 일정과 인수 뒤 경영진 유지 조건을 내세워 짧은 기간 독점 협상권을 요청한다.
한계
- 독점 딜이 늘 싼 것은 아니다. 매도자가 가격 확인을 위해 다른 후보를 부르거나, 독점 협상 기간에 요구 조건을 올리면 경쟁입찰과 차이가 줄어든다.
- 경쟁입찰에서는 이기려고 높은 가격을 써서 이긴 쪽이 오히려 손해를 보는 일이 생길 수 있다. 딜 소싱의 성과는 몇 건을 따냈는지보다 어떤 가격에 샀는지로 판단해야 한다.
- 거래 발굴 과정은 대부분 공개되지 않아, 운용사의 딜 소싱 능력을 밖에서 비교하기 어렵다.
- 사모펀드가 한꺼번에 많은 자금을 모으면 같은 거래를 두고 경쟁이 심해져 인수 가격이 오를 수 있다.
출처
- 금융위원회, 「대우조선해양, 한화에 매각···정부 "대우조선 투자 유치 논의"」(2022.9.27) — 조건부 투자합의서 체결, 투자 계약 체결 뒤 경쟁 입찰을 통해 최종 투자자를 결정하는 스토킹 호스 방식. https://www.fsc.go.kr/no010107/78608
- 금융위원회, 「부동산 PF의 질서 있는 정상화를 차질없이 추진하고 있습니다」(2023.7.4) — 캠코와 5개 위탁운용사 업무협약, 캠코의 앵커 투자(펀드별 1,000억 원)와 정상화 지원 플랫폼(대상 사업장 발굴·PF채권 양수도 지원), 펀드별 2,000억 원 이상 조성, 9월부터 PF채권 인수 계획. https://www.fsc.go.kr/no010101/80325
- 금융위원회, 「부동산 PF의 "질서 있는 연착륙"을 위한 은행·보험업권 PF 신디케이트론 출범」(2024.6.20) — 경락자금대출, 자율매각 사업장 인수자금 대출, NPL 투자기관 대출, 일시적 유동성 애로 사업장 대출 4개 유형. https://www.fsc.go.kr/no010101/82498